第12章 深圳谈判 虎口夺食腾讯股权

    铜深圳的七月，比北京更显闷热潮湿，空气里弥漫着海风的咸腥与创业的躁动。张承衡拖着行李箱走出机场，拦了辆出租车直奔南山区 —— 腾讯总部就在这里，一栋不算起眼的写字楼，和后来的科技巨头气派相去甚远。 “师傅，腾讯大厦还有多久到？” 张承衡擦了擦额头的汗，随口问道。 “腾讯啊？就在前面那条街，” 出租车师傅笑着说，“这公司现在火得很，年轻人都在用他们的 qq，听说最近在找投资呢。” 张承衡心里了然，2002 年的腾讯，还没成为日后的 “企鹅帝国”，只是一家有用户没盈利的明星创业公司，正处在现金流紧张的关键节点。 下午提前踩点确认了地址，周一上午九点半，张承衡穿着一身新买的西装（特意为谈判准备，花了 800 块），准时出现在腾讯写字楼楼下。李明哥介绍的战略投资部经理陈哥已经在门口等候，三十多岁，穿一件格子衬衫，戴着黑框眼镜，看起来很干练。 “你就是张承衡？比我想象中年轻多了，” 陈哥握了握手，语气带着几分审视，“没想到星辰投资的老板这么年轻，还是在校大学生？” “陈哥好，我确实还在人大读大二，” 张承衡不卑不亢，“但投资看的是眼光和方案，不是年龄。我带来了针对腾讯的股权投资方案和盈利模式建议，希望能和马总当面聊聊。” “马总今天上午有会，先跟我谈吧，合适的话我再帮你引荐，” 陈哥转身带路，“说实话，现在想投腾讯的资本不少，ih 那边也在观望，你这 200 万，不算多。” 张承衡没接话，跟着陈哥走进腾讯办公室。2002 年的腾讯办公区很简陋，开放式工位密密麻麻，员工大多穿着休闲装，敲击键盘的声音此起彼伏，墙上贴着 qq 的卡通海报，透着一股年轻的创业气息。 一、初遇冷遇：年轻人的 “不靠谱” 标签 谈判室是一间小小的玻璃房，桌上摆着一台老式台式机和几份文件。陈哥坐下后，直接开门见山：“说说你的方案吧，200 万想要多少股权？还有，你能给腾讯带来什么，除了钱？” 张承衡递上《腾讯股权投资方案》，条理清晰地说：“我希望用 200 万现金，换取腾讯 4 的股权，对应公司 5 亿估值。至于能带来的价值，我带来了三套盈利模式建议，能帮腾讯解决当前的现金流问题。” “4？你这胃口不小，” 陈哥翻着方案，眉头皱了起来，“现在有机构愿意出 500 万，只要 5 股权，估值比你给的高。而且你一个在校学生，能懂什么盈利模式？我们自己有产品团队。” 旁边列席的两个腾讯员工也露出不以为然的神色，显然没把这个 “大学生老板” 放在眼里。 张承衡早有预料，不慌不忙地说：“陈哥，估值要看未来潜力，而不是当下的现金流。腾讯现在有 2 亿注册用户，500 万同时在线，但盈利模式单一，靠注册费和少量广告，根本支撑不了用户增长带来的服务器成本。” 他顿了顿，继续说：“那些出 500 万要 5 股权的机构，只看重用户基数，却给不出具体的盈利方案，甚至会干预运营。我不一样，我不干预公司决策，只提供建议，而且我的建议，能让腾讯在半年内实现盈利。” “哦？你倒说说，怎么实现盈利？” 陈哥来了点兴趣，放下了方案。 张承衡打开笔记本电脑，调出提前做好的 ppt（2002 年的 ppt 还很简陋，全是文字和简单图表）：“第一，推出‘qq 秀’虚拟形象服务。用户可以付费购买虚拟服饰、发型、道具，打造个性化形象，契合年轻用户的社交需求，按件收费，成本低利润高。” “虚拟形象？有人会为这东西花钱吗？” 一个腾讯员工忍不住质疑。 “当然会，” 张承衡肯定地说，“年轻人愿意为个性化和社交认同付费，qq 秀能满足他们的需求，而且可以和 qq 等级、会员体系绑定，形成消费闭环。” 他接着说：“第二，开发休闲游戏平台。比如斗地主、连连看这类轻量级游戏，利用 qq 的社交链邀请好友一起玩，通过游戏内充值、广告变现。游戏和社交天然契合，能极大提升用户粘性。” “第三，发行虚拟货币‘q 币’，统一支付场景。用户充值 q 币后，可用于 qq 秀、游戏、会员等所有增值服务，解决小额支付的麻烦，同时沉淀资金，提升用户付费转化率。” 三个建议说完，谈判室里陷入了沉默。陈哥和两个腾讯员工互相看了看，眼里的轻视渐渐变成了惊讶 —— 这三个方向，精准命中了腾讯当时的痛点，而且逻辑清晰，可操作性极强。 二、股权博弈：不干预运营的关键承诺小主，这个章节后面还有哦，，后面更精彩！ “这些建议确实有想法，” 陈哥沉吟了半天，“但