第47章 內网攻略

    阿里顺手买一件功能內部攻略

    阿里总部內，关於顺手买一件功能上线，最新一周的战报已经出炉了。

    在新增订单榜上，林牧连前5都进不去。但是在首购率上，林牧可谓是位列榜首。

    他提出的用户心智和人群运营模型被证实为可行，像是瑜伽垫和小眾香薰的首购率能达到15%。

    也就是说，购买瑜伽垫的用户，每100次购买中，就会有15位顺手买了一款小眾香薰。

    虽然说这和牙刷配牙膏30%到40%的首购率不能比，但这种硬关联，只要是个人都会做。大家要挖掘的是潜藏在水面下的潜在需求。

    卢海找到林牧说道：“大雁，你提供的建议非常好，要不你写一份攻略帖放在內网上吧。这样一来，等顺手买一件功能正式上线了，大家也有个参考。这也是陆总的意见。”

    林牧自然没有意见，说：“行，我现在就写。”

    在一段时间的编辑后，林牧写完了攻略帖子。

    【#淘宝內部攻略：从关联物品到关联人，顺手买一件功能的高阶玩法解析】

    【分享人：大雁】

    背景

    【针对平台灰度测试的手动关联推荐功能，结合近期试点数据，分享如何跳出常识，实现更高价值的商品搭配，挖掘用户的潜在需求。】

    【大家好，近期我们上线了顺手买一件功能。】

    【因为技术的限制，该功能目前还不能做到自动匹配，需要淘小二进行手动关联推荐。】

    【我拿到了第一批测试名额，进行了测试，並在內部討论和总结下，已经產生了一些有趣数据。现在我来特此说明。】

    【首先我认为该功能有三种层次。】

    【第一层是关联物品；第二层是关联场景；第三层是关联人。】

    【我来举个例子，在內测里，我们发现了首购率最高、高达40%的一种搭配——搓衣板加肥皂。】

    【也就是说，任何主动搜索搓衣板的用户，在购买搓衣板后，有40%的可能顺手买一件肥皂。】

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    【这其中的关联逻辑，大家都不笨，很好理解，是功能互补，这就是关联物品。但该层次有个核心局限，那就是依赖常识，天花板低，並不能带动更多的购买需求。】

    【我们再来举第二层的例子：usb风扇关联屏幕湿巾。】

    【这第二层的逻辑是关联场景。为什么说它比第一层好？是因为它和第一层比有了突破，从用什么延伸到在哪儿用。】

    【试想一下，通过这两件商品的关联，是不是很容易就勾勒出一个用户画像？一个对办公环境有追求的上班族白领？】

    【那么，他真实的需求就只有usb风扇和屏幕湿巾吗？】

    【我们能不能给他推荐一把好的电脑椅子？】

    【给他推荐一个好用的电脑升降桌？】

    【他每天都在电脑前，肩膀酸不酸？腰疼不疼？能不能给他推荐肩颈按摩仪？甚至於给他推荐一些小零食？】

    【好，举完了第二层例子，我们再来看看第三层。】

    【我认为第三层的关联逻辑，是人群与心智互补，关联到人，关联的是拥有特定生活方式、价值观和潜在渴望的用户画像。】

    【这么说可能有点抽象，大家让我拿一个例子敲碎了讲，分享一个真实案例——