第8部分

的方法，一个大胆的设想形成了。让“胖哥”首先生产青果，大举进攻整个湖南市场，首先把整个湖南市场掠夺下来，然后再回过头来整理湘潭和株洲市场，这个时候我想到了毛主席的策略：先把全中国解放了，然后再剿匪，如果总在一个地方和他们死缠烂打，自己也要遍体鳞伤的。如果在占领整个湖南的过程中首先把自己壮大了，再回过头来对以往的市场进行整合，就会容易和方便得多。策略定下来了，最大的困难不在于用什么方式进入，因为这些进入的方式对于我来说易如反掌，应该说在操作层面上至今还没有遇到过对手。那么什么是需要最先解决的问题呢？就是企业的思维和习惯。“胖哥”生产黑果已经很多年了，企业老总自认为自身的产品没有问题，不需要改变，青果对于他来说是一个过渡性的产品，和他的黑果相比，不是一个重量级的。与其说他不想卖青果，不如说他有些自负，自认为自己的想法一切都对。谈判是艰苦的，有时甚至有些无奈。我有时都会想，我凭什么要和你争，不是都为你好吗？好在他有一种试一试的心态：既然企业已经这样了，不如有些东西尝试着用一下你们的方式。这样，一个完全用市场营销的规则策划的策略方案开始实施了。

    “胖哥”首先要调整产品结构，这个产品结构必须要有技术人员的配合，就是产品的更新，另外就是需要设立进入整个湖南市场的方法。这个定位让“胖哥”走出了困境。

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    策略决定定位

    第4节策略决定定位

    这里所谈的策略是指企业的大目标策略，大的行动策略。

    做定位是有步骤的，首先要设定一个大策略，也就是基本谋略，在这个大策略下再设定小策略。

    比如，企业要做行业第一，这就需要先做一个定位，可能是先做行业第二或是先做尾随定位，做完这个定位之后再做产品在市场上的定位。大的目标策略决定了定位，决定了企业要先朝哪个方向走，然后再决定怎么走。确定方向后还要找准对应形式，对应形式可能是一个营销的产品定位，也可能是市场的定位，找准对应形式就是要做好接下来的定位工作。

    比如，我现在在北京，要去上海，上海就是我的目标定位。而我坐什么交通工具过去，什么时间过去，需要花费多少钱，用多长时间，则是为了达成这个目标的具体策略组合。

    接着就是确立营销方式、方法的策略，这些策略是在大的策略基础上的一些小策略，这些策略决定了企业如何去做定位。

    比如，我要去上海，但是去上海并不是我的目标，我的目标是为了到上海参加一个会议。那么，去上海就变成了整体策略的一个手段、一个阶段性的策略形式，而为了完成这个策略形式，还需要有一些具体的策略手段。

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